やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案 : 宋文洲

みんなこんな本を読んできた やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案

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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案 ( 宋文洲 )

読み物として面白おかしく書かれていらっしゃいますが、その一つ一つは今、日本の企業が共通にかかえてる課題なのでしょうね。 ぼくは、この社長さんの会社のソフトを使っている友人から強く勧められてこの本を読みましたが、多くの経営者の方がこういった発想を持てば日本の経済もすこしは良くなるんじゃないかと思います。と、その前に、うちの社長にまず読んで欲しいなー。（笑） その友達の会社は科学的な営業スタイルに取り組んで、最近調子いいみたいだけど、うちは意外とアナクロ思考だからなー。（笑）

宋　文洲という人のセミナーを聞いた。 この方は、ソフトブレーンという東証第二部に上場している会社の会長だ。会長と言っても、４０そこそこで、まだまだ経営者としては若い。 名前を見て分かると思うが、彼は中国人だ。 ２０数年前、留学生として北海道大学にやって来た。 彼は、いつもニコニコしているが大変な苦労人だ。 彼の父は、元々、資産家だったが、毛沢東の進めた文化大革命で すべての財産を没収され、吸血鬼と書かれた大きな石を首に ぶら下げられ、何度も集団暴行を受けた。 どうして、商売をして財を築いた人が吸血鬼なのか理解に苦しむが… それが中国とい国家が推進した革命とは悲しすぎる。 彼も幼少時は、ろくに学校にも行けなかった。 このような迫害のために、ロシアや北朝鮮との国境付近まで 何度も引っ越したそうだ。 その中から彼が学んだのは、 「忍耐」 だった。 やっと彼に運が向き始めたのは、中国が近代化を進めた頃だ。 大変な努力を重ね、日本への留学キップを手にした。 そんな彼に対して、日本人は、とっても優しくしてくれたそうだ。 彼は、日本が大好きになった。 日本のためになることをしようと たった一人で自分の作ったソフトを売り歩き始めた。 彼が言う日本のためになることは、 日本の営業を変えること。 世界一、無駄が多いと言われる日本の営業を変えることだ。 彼はセミナーで、こんなことを言っていた 「営業は根性だ、人柄だ、とよく言いますけれど、 どんな分野だって実績あげた人は、根性あるし、人柄もいいですよ」 「営業は足で稼げと言うけど、それなら北海道に行って 馬でも連れてきたらどうですか…」

「営業マンこそ会社の顔ですから正社員を使うべきだと考える経営者がまだ多いかも知れませんが、」とある。私は経営者ではないが、そう考えていた。ただ宋さんが書くように、営業マンの転職が多い今、一人の営業マンにすべてを担当させないようにすることのほうが企業にとっては重要かもしれない。正社員だと余計に「これは俺のノウハウで誰にも渡さん」なんて会社にとっては有害な考えを持っているように思う。営業プロセスをいくつかにセグメント化し、複数の人が担当することによって、営業マンの転職によって悪影響を受けにくい会社ができあがると思う。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業日報はなぜ必要か、営業課長はなぜ必要か、営業マンはなぜ必要かなどは、共産主義国からきた宋さんならではの本源的問いかけだと思う。私がいままで当たり前と考えていたことに対し、再度考えさせられた。読みやすい本ではないが、１７刷まで重ねている理由はここにあると思う。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　また、第二次世界大戦前の日本が終身雇用制を採用していなかったのは、映画『野麦峠』を見れば明らか、との指摘はその通り。これも今まで当たり前と考えられていたことのひとつ。

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著者は1963年に中国で生まれ、文化大革命で迫害される幼少時代を送った。中国東北大学卒業後、北海道大学工学部で博士号を取得。天安門事件により帰国を断念して就職した札幌のソフト会社がすぐに倒産したため、大学院で研究用に開発した土木開発ソフトを売り歩いたところ、13億円ほどの売り上げになった。これを資金に92年ソフトブレーンを設立、2000年東証マザーズに上場。営業改革用パッケージ・ソフトなどで注目を集めている。    内容は、第1章で日本の営業の問題点を挙げ、第2章で日報の非効率性の指摘や携帯電話活用の提案など、より具体的な内容に踏み込み、第3章で人材流動化やITの進歩といった環境の変化が営業に与える影響を論じている。最も紙幅を割いた第4章では、ソフトブレーン社で開発・販売している「eセールスマネージャー」というシステムを紹介しながら、著者なりの営業のしくみやスタイルを提案している。第5章では、主に発想面からこれを補足している。  「日本のことを真に理解している外国人として、私だけが見える真実を読者の方々に分かっていただければ、せめてこの本代は無駄にはならないと思うのです」とのこと。「トップセールスになりたい人はこの本を読まないでください。なぜならば、この本は組織で売るための本だからです」とあるが、現代日本社会論として読めば誰もがある程度楽しめる内容である。（加島有理）

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