私にとってキャズムはバイブルとなった。 <br />ハイテク事業立ち上げの最も重要な考え方はこの本から学んだ。 <br />それほどこの本に対する私の評価は高い。 <br /> <br />この本を読むと、「キャズムを超えねばならない」という事業立ち上げ <br />の厳しさを事前に知ることができる。苦労のレベルが同じであるなら、 <br />「予測できる苦労」と「楽観していた直後に訪れる苦労」では、圧倒的 <br />に前者の方が耐えやすい。後者の場合、事業立ち上げチームは崩壊して <br />しまうだろう。 <br />本書ではキャズムの存在だけでなく、示唆に富んだ実践的な事業立ち上 <br />げ方法が、分かりやすく説明されている。初版から随分と時間が経ったが、 <br />この本に記載されている内容は外してはならない定石だ。「イノベーショ <br />ンの・・・」も間違いなく名著だが、キャズムを知った上で読んだ方が <br />よい。 <br /> <br />一方、キャズム理論を知り、喜び勇んで事業に望もうとすると、そこに <br />はどうしても話が通じない人たちがいる。それは下記のような人々だ。 <br />・最初から大きな市場へのアプローチを求める経営陣 <br />・裏づけのない右肩上がりの曲線を求める上司 <br />・アーリーアダプター一社を獲得したたけで天下を取ったように触れ回 <br />　る営業 <br />・ハイテク製品が宣伝広告だけで売れると勘違いしているマーケティン <br />　グ担当。 <br />こちらは相手の気持ちも分かるので、意見を一つ一つ聞き、理解しなが <br />ら方向修正をかけようとするのだが、相手にはどうしても越えたくない <br />バカの壁が存在する。キャズム理論と現実に起こっている事をベースに <br />説明しようとすると、見事なほどに相手は拒絶反応を示す。 <br /> <br />きっと、同じような問題に直面している人は多いのではないだろうか。 <br />この本は、ハイテク事業立ち上げに貴重な示唆を与えた。しかし、事業 <br />立ち上げの現場においては、知識を持つ者と持たない者の間のキャズム <br />も同時に与えた。そのキャズムを克服するのはビジネスを克服するより <br />難しい。

この本は、ハイテクマーケティングのコンサルタントであるムーアが書いたものである。この本のポイントは従来のいわゆるMBAマーケティング理論が、ハイテク技術のマーケティングにどう改良されたら役に立つか、ということが書かれている。 <br />従来のMBAマーケティングでもセグメンテーションやターゲティングは習うものの、この際は静的なある一時期（おそらく製品開発時、または販売時）での顧客を狙ったものであった。 <br />しかし、ムーアの説によれば、顧客も動的に変化する。すなわち、ハイテクを採用・購入する時期によって、実は顧客の種類も変化するのだという。よって、それらの顧客層の変化によって、顧客の性格や要求も変化するため、その変化にあわせた営業や販売をしなければならないというものである。 <br />そのようにしないと、キャズムという崖に落ちてしまい、ハイテク企業が成功することはない、ハイテクは普及しない、と述べている。これは、実はすごい発見で、他の製品の開発・販売時にも応用が利く考え方であると思われる。 <br />内容は理論が先に書かれた後に、実例が掲載され、しかも戦略の実演も加えられ、実際にどう戦略を立案するかの思考プロセスが追える。マーケッターや技術者、経営者がぜひ読むべき一冊といえるだろう。