・営業結果＝営業量×営業能力
<br />・営業量＝営業時間−（意識的怠惰時間＋結果的怠惰時間）
<br />・営業能力＝営業知識＋営業センス力＋グランドデザイン力
<br />本書での営業結果を上げる公式である。
<br />これは、営業を経験したことのある人なら、当たり前にわかっていることである。
<br />営業量を増やすためには、有効面談を増やすことであり、その為に無駄な時間はなくしましょう、というのも当たり前の話。
<br />その上、営業センスやグランドデザイン力は天性のものであり、営業知識量を増やしましょう、というお話も至極当然。
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<br />有効面談を増やすためには、管理者として毎日の営業職とヒアリングを行い、営業知識力をつける為に同行訪問を行う、何一つ目新しいことは書いていない。
<br />要するに、平均的な営業マンの結果を上げるには、管理者がしっかり訪問先、訪問内容を管理し、営業マンを追い込んでいくことである、という内容。
<br />このような会社は今でも沢山あるのではないだろうか。
<br />このようなことが出来ていない会社なんて、遅かれ早かれ潰れると思うのだが。
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<br />本書のような本を読もうと思う読者は、それを踏まえたうえで、如何に効率的な面談を可能にするか、如何に営業センス・グランドデザイン力を付けるのかを知りたいはずだ。
<br />営業経験者にとっては、この本を読むことが結果的怠惰時間になってしまうのでは。
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カリスマ営業マンに頼ることなく、フツーの才能をもったメンバーだけで如何に最大の成果をあげるか。
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<br />営業結果＝営業量×営業能力
<br />営業量＝営業時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
<br />営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力
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<br />個個の営業マンのセンスを伸ばすことがそもそも難しいという点に着目し、営業日報作成による時間のロスを排除→営業量を上げる。おためごかし、というか、努力する姿勢とか根性論のような曖昧さを一切排除する人間管理術。
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<br />そういう「曖昧さ」も日本の会社のいいところなのでは？と思ってしまうわたしは古いんでしょうね。
「営業結果」は「営業量×営業能力」である。
<br />営業成績を向上させるため、経営者はしばしば、「営業能力」に優れたスーパー営業マンが自社に来てくれないだろうかと夢想するが、これは幻想である。
<br />一方、方程式のもうひとつの要素である｢営業量｣を増やすことは簡単である。結果的怠慢時間を徹底的に減らせば、営業量は拡大するのだから。具体的な手段としては「営業日報の廃止」であり、その次の段階として「管理職のノルマの廃止」がある。
<br />｢営業センスは伸ばせない｣｢営業は確率とパズルの組み合わせ｣など、示唆にとんだフレーズが出てきて、面白い。
<br />その一方で、個人の営業マンにできることは何なのか、少々疑問に感じた。営業日報やノルマを廃止したいと思っても、一営業部員で決められることではない。著者の本業である営業コンサルタントに相談できるような立場の人間でないと、本書を活用するのは難しいと思う。
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