リクルート流「最強の営業力」のすべて : 大塚寿

みんなこんな本を読んできた リクルート流「最強の営業力」のすべて

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リクルート流「最強の営業力」のすべて ( 大塚寿 )

同時期に何冊か営業関係の本を読みあさったのだが、 この本が一番面白く読めた。 比較的、営業歴が短い人がこの本を読めば、 目からウロコの話が満載である。余談だが、著者の人間性が気に入った。 こんなＭＢＡホルダーもいるんだなあ。。。

もとリクルートの営業マンが書いた本． MBAを持っていてビジネススクールでも学んだことのある著者は， MBAの授業とリクルートの営業を比較して， リクルートの方がより実践的でレベルが高いという． 営業リストの作り方から，アポ取り電話をかけるときの 「ゲートキーパー（一番初めに電話に出る女性）」の突破の仕方まで，元営業マンだから書き得る細かいノウハウが随所に散りばめられている． 最強の営業力の秘訣が， 　　　「７つの営業スキルと62の技術・要素」　 にまとめられている．　 営業をする人にとっては，得るところの多い本だろう．

今年度、営業系の本も何冊か読みましたが、 私個人としては、今年度一番良かった本だと言えます。 世の中に営業関連の本は、時代を反映し多く出版されていますが、 営業といっても、どんな商品を売るか（無形、有形）、 どんな規模の企業に売るか（大企業、中小企業、個人）、 どんな営業形態か（案件、ルート）その他様々な特性によって、本当に同じ営業という一つの言葉で 片付けられるような職種でしょうか？ そんなに営業は簡単なものでしょうか？ 正直なところ営業関連の本の多くは 営業の基本動作について書かれていたり、 個人を対象の営業しか向かないのでないかという 内容であったりしますが、この本はかなり深く、様々な切り口から営業について書かれています。また、最終章で上手く営業を 『７つの営業スキルと６２の技術・要素』とまとめられています。

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リクルートは、そのOB、OGから、業種、職種を問わず、多数の優秀な人材を輩出している。独立起業して成功をおさめた人も多い。なぜこうした現象が起きるのか。その秘密は、著者のいうところの「ビジネススクールを超える」営業力を軸にした経営が、人を育てるからである。本書は、かつて同社史上最強と言われた営業関連事業部に籍を置き、その後米国の大学でMBAを取得した著者による、リクルート流営業マネジメントの総括本だ。    みずからの体験談からスタートし、アポイントメントを取る秘策やワークシートなどを例証しての解説までを行なっている本書の構成は、まず非常に実践的である。しかし著者の本領は、そうした個別ノウハウの紹介の背景にある経営全体のダイナミズムの中での営業力の位置づけ、あるいは人材マネジメントとのかかわりとの分析にある。現在のビジネス界ではあたりまえとなった、提案型の営業、あるいは営業がビジネスモデルをつくるという発想が、リクルートではしっかりと構造化されているようすがよく理解できる。    そうした意味で、本書は、現場の営業担当者から経営トップまでが、それぞれの立場から参考にすることができる内容を含んでいる。同時に、いわゆるリクルートのDNAの中でも重要な意味を持つ「やりたい意思を尊重」し「何事もおもしろく」仕事にしてしまう発想を体感することもできる。そんな、ビジネスパーソンのための教育書としての価値は大きい。（松田尚之）

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