イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ : 石原明

みんなこんな本を読んできた イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ

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イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ ( 石原明 )

またか・・・という本の題名だが、中身は非常に親切な、経営で成功する８大戦略の「顧客戦略」に特化した良書。友人の石原らしい、戦術的にもわかりやすい内容。これ、石原自身も全部やっている。

とにかく「面白く」読めました。この本を読んでいくと、昨今の「集客ブーム」の恐さ、そして「顧客化戦略」がいかに重要かがよくわかります。そしてこの本の題名である「イヤな客には売るな！」という考え方は、非常識ではあるものの、「商売の基本」を教えてくれる重要メッセージだと思います。私にとっては、この言葉はビジネスだけでなく、人生においても重要だと思いました。「人生は短い。嫌な人に付き合っているヒマはない」という意味において…。

著者はトップセールスマンとして有名だが、 本書は営業マンの教本というよりも、 高度情報化社会における経営の手引書である。著者は、 情報の価値がかつてなく重要視される現代社会においては、 営業マンの仕事は顧客に情報を発信することであり、 会社は営業マンの情報発信を軸とした顧客化戦略を実行することで、 勝ち組に企業になれると主張する。顧客化戦略の実行法については、 具体的な手順とともに明確に示さる。 これに従えば、 数年後にはどんな企業も勝ち組になりえる、という。文章の読みやすさ、明確さも、かなりのもので、 読書嫌いの営業マンにも一読をすすめたい。

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著者は前作の『営業マンは断ることを覚えなさい』と同様に、本書でも従来から信じられてきたセールスの「常識」に鋭いメスを入れている。それは「お客さま第一」といって、だれにでも、どんな労力をかけてでも売ろうという考えの誤りを突くものである。    顧客を選別し、囲い込み、上得意客をねらう戦略についてはこれまでにも随分と唱えられてきたが、「イヤな客」（「値切り屋やクレーム魔」など）には売るべきではないと言い切る著者の主張は新鮮で、売ればむしろ企業を弱くするというその論理には目を開かされる。これを、あらゆる営業担当者の原則として提示しているのも注目である。    著者が目指すべきとするのは、「イヤな客」は切り捨て、「顧客」（「あなたの会社の商品やサービスをいつも喜んで買ってくれる人、新しい商品が出たらそれも喜んで買ってくれる人、そればかりか、あなたの会社や商品を他の人に紹介してくれる人」）をつくりあげることである。本書ではそれを、「集客」「見込み客」「購入客」「顧客」の4ステップからなる「顧客化のしくみ」にまとめている。    全体には営業の費用対効果の厳しい視点が貫かれており、コスト感覚が磨かれるのは必至である。営業マンの最大の役割を販売ではなく「情報提供」とした点には、意識改革も迫られるはずだ。具体的な面では、ニュースレターやEメールなどを使った「顧客化」のノウハウや、それを組織全体でフォローする方法も興味深い。売り上げの多寡にかかわらず勝ち残る強い企業の謎が、本書で見えてくる。（棚上勉）

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