凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク : 佐藤昌弘

みんなこんな本を読んできた 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク ( 佐藤昌弘 )

この本で書かれているセールスの方法は、誰でもすぐに実践できる。 なぜなら、見込み客の望んでいることを相手の立場に立って、詳細に聞き出すというシンプルだけれど一番大事なことに立脚しているからだ。あらゆる営業場面を想定した応酬話法を解説したり、相手の性格を見抜いて、そのタイプ別の攻略法を解き明かした本ではない。著者はあえて、そこにはくわしく触れていない。それは、なぜか。おそらく、そんなテクニックを紙面で学んだとしても、8割の人は実践できないことを体験的に知っているからだろう。私もその手のセールスマン研修には5,6回会社から行かされた。が、はじめて会った相手の性格を５つか７つかのどれに当てはまるか考えて、それに会わせた応酬話法を繰り出すなんてワザは凡人にはできない、普通。その会社のトップセールスマンだった私が、どうにかこうにか使える程度で他の営業マンはだめだった。その点、この本はちがう。この手法なら、新卒の人でも1ヶ月くらいでできるようになるだろう。本当にすごいテクニックというのはシンプルなものだと再確認した。 この本を読んで、こんな方法はすでに知っていたという人は、もともとセールスの真髄をつかんでいたか、難しい営業話法のマスターに四苦八苦したい人かのどちらかだろう。私が今、セールスマンのビギナーなら迷わず、この本の話法を選ぶ。できたら、苦労は最少で成功したいでしょう、誰でも。

大体、この系統はほら吹きが多いが、意外にまともだ。 俺も営業は２０年やってきて、他人の営業も数千人は見た（だけ）だから、書いてることは正解です。用は、営業は雑談＋「聞け」、そして提案・・・と１００年前から変わっていない。営業本のロングセラー「ベドガー」には劣るが、いいんじゃない？ただ、コンサル実績１０００社みたいな、俺や船井みたいなエセな言い方は、もうお互いやめようね。いかに底が浅いか暴露してるようなモノ。シランがね。おれ自信は底が浅いと認める。その程度のレベルだ。評論家コンサルは。今後、頑張ろうね。独自の道でね。仲良しこ良しはダメよ。心理学もイイが、騙し系には走らないでね。

佐藤氏の言う、「お客が欲しい物を売ってはいけない!」 と言う理論は、「おーっ、なるほどー」と思いますが、 よく考えれば普通の事を言っているのでは…… さらに、この手の本の見出し文字は、妙に逆説的な言い回し が多いと思います｡いいかげん読者はみえみえのワンパターンに 飽き飽きしています｡そして妙なタメロ表現には心底引いてしまいます｡

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書店にはじつに多くのセールス指南書が並んでいる。しかし、本書の著者はそれらのノウハウには懐疑的だ。いわく、そうした本で紹介されているのは一部のセールスが上手な人のやり方で、大多数の営業マンにとって真似するのは困難ではないのか。本書ではこの立場から、「凡人」でも実践できる点を重視したセールストークを紹介している。    著者が訴えるのは、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」ことをほとんどの売り手が見落としているという点。お客さんは特定の商品ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れにやってくるというのだ。それを知らずにいきなり商品をすすめてしまうケースを、著者は失敗例としていくつかあげている。    本書に提示される4つのステップは、そうしたお客を契約まで導くためのトークのプロセスである。ねらいはいかにお客の「本音」を引き出すかで、その仕掛けとなるトークに秘められた心理的テクニックは興味深い。細部の言い回しには好みもあろうが、全体の流れは参考になるはず。提案型や交渉型のセールスにはとくに役立つだろう。    また、ステップの前段で示す「4つのパーソナリティ」の知識や人間関係を築く方法なども、覚えておけば重宝するはずだ。認知心理学やセラピーなどに通じる著者であるが、その知見を、相手を惑わして売りつけるためではなく、顧客満足のための交渉ノウハウとして用いている点には好感がもてる。（棚上勉）

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